Marketing & Sales

4 Strategi Pengambilan Keputusan Emosional dalam Pemasaran

By STUDiLMU Editor

Dalam memasarkan produk atau layanan kepada pelanggan, kita bukan hanya dituntut untuk memiliki produk yang berkualitas tinggi dan iklan yang menarik, namun sebagai penjual kita juga perlu memilih emosional yang tepat.

Pada setiap iklan produk yang ditayangkan, akan ada ‘dorongan khusus’ yang disampaikan oleh iklan tersebut, yang membuat penonton, pelanggan, atau publik merasa ingin membeli produk kita, dan dorongan rasa itu sering disebut sebagai emosional.

Sebagian orang berpendapat bahwa rasional jauh lebih penting daripada emosional. Faktanya, penelitian menunjukkan bahwa kebanyakan orang lebih mengandalkan emosi daripada informasi untuk membuat keputusan dalam setiap pembelian produk. Mengapa begitu?

Setiap manusia pada dasarnya bersifat emosional, yang berarti setiap keputusan dan tindakan yang kita lakukan seperti, makan, membeli, minum, atau apapun, semuanya dipengaruhi oleh apa yang kita rasakan pada saat itu.

Sebagai contoh, setiap dari kita pasti memiliki barang kesukaan. Katakanlah, kita punya sepatu favorit yang selalu digunakan setiap hari, padahal kita memiliki beberapa pasang sepatu lainnya. Secara logika, semua sepatu memiliki struktur yang sama, tapi mengapa hanya satu pasang sepatu yang menjadi kesukaan kita? Jawabannya, karena emosi kita memilih sepatu tersebut dari beberapa pasang sepatu lainnya.

Nah, sekarang jelas kan bahwa ada keterkaitan khusus antara emosional dengan pemasaran produk kepada pelanggan? Apabila rekan-rekan Career Advice adalah seorang pemasar atau marketing, maka penting bagi Anda untuk fokus dalam emosi yang disalurkan kepada para pelanggan. Memang sih, penting bagi kita untuk mengedukasi para pelanggan tentang informasi produk dan layanan yang kita tawarkan, namun yang lebih penting adalah membuat para pelanggan merasakan apa yang kita coba untuk sampaikan.

Jadi, jika rekan-rekan Career Advice benar-benar serius untuk membuat iklan-iklan produk dan layanan, inilah saatnya untuk mempertimbangkan trik pengambilan keputusan secara emosional yang dilakukan para pelanggan dalam membeli produk-produk yang kita tawarkan.

Bagaimana emosional bermain di otak kita?

Menurut seorang profesor dalam ilmu saraf di University of Southern California, yang bernama Antonio Damasio, beliau mengatakan bahwa “Pada dasarnya setiap manusia memerlukan emosi agar dapat membuat sebuah pilihan dalam hidupnya” Melalui emosi, manusia dapat menghubungkan pengalaman mereka dan produk yang mereka pilih, dengan perasaan dan ingatan mereka.

Sebagai contoh, untuk pertama kalinya rekan pembaca makan bakso di sebuah restoran dekat rumah. Namun, setelah beberapa jam, rekan pembaca merasa sakit perut. Karena sakit perut ini, akhirnya rekan pembaca menarik kesimpulan bahwa restoran tersebut tidak terlalu bersih atau jorok. Meskipun itu adalah pengalaman pertama bagi rekan pembaca makan bakso, namun ingatan itu akan selalu terkenang dalam jangka panjang.

Apabila kita melihat lebih jauh pada bagian ilmiah pemasaran, Psychology Today menguraikan beberapa area inti dimana emosi dapat berinteraksi untuk mendukung pilihan manusia, yaitu sebagai berikut:

- Emosi positif

Ini adalah emosi yang dapat berupa kebahagiaan, kegembiraan atau kepuasan. Emosi seperti ini dapat membangun loyalitas pelanggan kepada produk kita.

- Kepopularitasan

Secara otomatis, pelanggan akan lebih tertarik kepada merek produk yang populer di kalangan masyarakat. Sebuah iklan yang dapat memberikan dampak positif dan menarik perhatian banyak orang, akan lebih dipilih oleh para pelanggan.

- Pencitraan neuro

Ini menunjukkan bahwa pelanggan akan lebih menggunakan otak emosional mereka daripada otak logis untuk mengevaluasi sebuah merek.

Ada banyak orang yang berpikir bahwa mereka tidak menyukai sebuah iklan dari merek produk, namun produk tersebut memiliki informasi yang menarik. Di sisi lain, kita akan tertarik dengan sebuah merek produk karena produk tersebut menawarkan iklan yang lucu, menyentuh, pintar dan menarik.

Jadi, emosi mana yang benar-benar harus diperhatikan?

Menurut Institute of Neuroscience, emosi yang sering digunakan oleh manusia untuk membuat keputusan dalam setiap pembelian yang mereka lakukan adalah menggunakan konstruksi dan interaksi sosial. Emosi-emosi tersebut adalah:

- Kebahagiaan

- Kesedihan

- Kejutan atau ketakutan

- Amarah atau rasa jijik

Mungkin kita akan berpikir bahwa emosi ‘kebahagiaan’ memang sangat penting untuk mengikat hati para pelanggan, namun apakah ketiga emosi lainnya juga penting? Yap! tentu saja penting dong, karena perasaan negatif juga bisa memberikan dampak yang hebat seperti perasaan positif. Sehingga, keempat emosi tersebut harus benar-benar diperhatikan saat kita membuat sebuah iklan untuk pemasaran produk. Nah, keempat emosi tersebut dapat diuraikan ke dalam 4 strategi pemasaran di bawah ini.

Berikut ini adalah 4 strategi pengambilan keputusan emosional dalam pemasaran yang bisa kita terapkan kepada pelanggan:

1. Membuat Pelanggan Senang.

Cara yang pertama adalah membuat iklan yang memiliki pesan bahagia, dan dapat membuat para pelanggan bahagia mendengar dan melihatnya. Selain itu, studi menunjukkan bahwa artikel dan iklan yang memberikan emosional kebahagiaan akan menghasilkan emosi positif, sehingga akan lebih sering dibagikan oleh para pelanggan daripada iklan atau artikel yang negatif.

2. Menggunakan Emosi Kesedihan yang Menginspirasi.

Cara kedua, kita juga bisa membungkus iklan pemasaran yang kita berikan dengan alur cerita sedih yang menginspirasi. Ini akan lebih mudah untuk menarik empati dari para pelanggan, sehingga mereka akan lebih tertarik dengan iklan pemasaran kita, dan mengambil keputusan untuk memilih produk kita.

3. Menggunakan Emosi Ketakutan dan Kejutan.

Dalam setiap aspek kehidupan, ketakutan adalah motivator yang paling kuat. Sebagai contoh, kita bekerja karena kita takut tidak bisa menghidupi diri kita, kita belajar karena kita takut tidak bisa mengerjakan soal ujian, dan lain sebagainya. Dalam dunia pemasaran, kita akan sering menemukan iklan-iklan yang berbasis ketakutan dan kejutan dalam pengumuman layanan publik seperti, mengemudi dalam keadaan mabuk, merokok, hingga pemanasan global. Pelanggan akan merasa terkejut dengan dampak negatif yang dihasilkan dari hal-hal tersebut. Inilah mengapa penting untuk kita menggunakan emosi ketakutan dan kejutan di dalam pemasaran yang dilakukan untuk mempengaruhi keputusan para pelanggan.

4. Menggunakan Emosi Kemarahan dan Rasa Jijik.

Emosi kemarahan dan rasa jijik memang selalu berkaitan dengan hal yang negatif, namun ini bisa menjadi tolak ukur kita untuk bersemangat memberikan sesuatu yang lebih kepada para pelanggan.

Intinya, sentuhan emosional kepada para pelanggan itu sangatlah penting agar kita bisa mempengaruhi mereka dalam pengambilan keputusan. Dengan kata lain, sebagai penjual (produsen) yang memasarkan produk-produk kita, kita bukan hanya perlu menyentuh logika pelanggan, namun juga emosional mereka. Yuk, kita sentuh hati para pelanggan dengan ide-ide kreatif kita. Semangat terus ya, rekan-rekan Career Advice.