.jpg?auto=format)
SPIN Selling sebagai Senjata Penjualan B2B yang Efektif
By STUDiLMU Editor
Apa itu SPIN Selling?
Metodologi ini pertama kali dijelaskan dalam buku Neil Rackham tahun 1988 yang berjudul “SPIN Selling.” Neil Rackham menyatakan bahwa penjualan konsultatif yang besar hanya dapat dimenangkan jika seorang tenaga penjual benar-benar memahami masalah pembeli — kedalaman pemahaman yang hanya dapat dicapai dengan menanyakan jenis-jenis pertanyaan berikut ini:
- Situasi
Pertanyaan situasi membantu tenaga penjualan menemukan status quo. Gunakan pertanyaan ini untuk memahami tujuan bisnis, proses, dan faktor lainnya. Adapun contoh pertanyaan situasi yaitu:
- Bisakah Anda ceritakan tentang peran Anda di perusahaan?
- Bisakah Anda ceritakan tentang proses produksi Anda saat ini?
- Alat apa yang Anda gunakan untuk melakukan pekerjaan X saat ini?
- Masalah
Pertanyaan masalah membantu tenaga penjualan untuk mengungkap masalah pembeli. Gunakan pertanyaan-pertanyaan ini untuk mengungkapkan peluang, baik itu diungkapkan secara langsung maupun tidak langsung. Contoh pertanyaan masalah diantaranya:
- Seberapa penting (prioritas) untuk bisnis Anda?
- Kesulitan apa yang Anda antisipasi?
- Apakah tantangan terbesar Anda dalam kinerja Anda setiap hari?
- Seberapa mudah untuk membuat kemajuan terhadap (prioritas)?
- Mengapa pendekatan ini berhasil/tidak berhasil untuk Anda?
- Implikasi
Pertanyaan implikasi memberikan urgensi seputar pemecahan masalah. Gunakan pertanyaan ini untuk menunjukkan kepada pembeli mengapa mereka perlu melakukan perbaikan. Contoh pertanyaan implikasi yaitu:
- Apakah perusahaan Anda pernah melewatkan KPI (Key Performance Indicator) karena suatu masalah? Mengapa?
- Apa saja hal yang Anda korbankan untuk masalah ini?
- Berapa lama waktu yang Anda gunakan untuk memecahkan masalah ini?
- Bagaimana Anda mendistribusikan sumber daya ini secara berbeda jika Anda tidak harus menggunakannya pada (masalah)?
- Tujuan apa yang ingin Anda capai yang saat ini tidak dapat Anda capai karena (masalah)?
- Need Pay-Off
Need Pay-Off memandu pembeli untuk melihat manfaat dari pemecahan masalah dan hasil untuk mengambil tindakan sesegera mungkin. Gunakan pertanyaan ini untuk mengarahkan pembeli ke langkah spesifik berikutnya. Contoh pertanyaan Need Pay-Off:
- Apa yang akan berubah jika Anda melakukan (pendekatan) secara berbeda?
- Bagaimana cara lebih mudah untuk mencapai (prioritas) dengan (solusi)?
- Apakah tim Anda akan mendapatkan nilai dari (solusi)?
- Bagaimana menurut Anda memecahkan (masalah) akan membantu Anda?
- Apa yang akan dibuka (prioritas) untuk bisnis Anda?
Featured Career Advice
-
Communication
Microsoft Teams untuk Berkolaborasi Digital
-
Communication
Melakukan Rapat Virtual dengan Microsoft Teams
-
Tips of Management
Tips menjalin relasi dengan banyak orang di LinkedIn Group
-
Tips of Management
Ide Konten yang Menginspirasi untuk Halaman LinkedIn Anda
-
Tips of Management
Tips Membuat Artikel di LinkedIn
-
Tips of Management
Optimalisasi Kinerja Komputer/Laptop dengan Defragment dan Clear Temp Folders
-
Productivity
Strategi yang Tepat untuk Pengambilan Barang (Picking) di Warehouse
-
Productivity
Proses-Proses dalam Warehouse Management
-
Productivity
Mengoptimalkan Fungsi Warehouse
-
Productivity
Mengenal Warehouse Management System
-
Productivity
Jenis-Jenis Warehouse
-
Mindset
Karakteristik Budaya Kerja Jepang
-
Tips of Management
Sukses Berjualan di TikTok Shop
-
Tips of Management
10 Ide Konten TikTok Menarik
-
Marketing & Sales
Jenis-Jenis Struktur Pembelian
-
Tips of Management
Memilih Supplier yang Tepat dalam Manajemen Pembelian
-
Tips of Management
Manajemen Pembelian
-
E-learning
Pelatihan Tatap Muka Vs E-learning: Peran HR yang Makin Krusial di Era Digital
-
E-learning
Mengapa Online Learning merupakan The Future of Education
-
Innovation
Dunia Telah Berubah ke Arah Digital
-
Tips of Management
Memaksimalkan Pengembangan Karyawan Dengan Menggunakan Metode Online
-
Tips of Management
Kunci Sukses dalam Menjalankan Bisnis
-
Self Improvement
Apa itu Ketajaman Bisnis (Business Acumen)?
-
Productivity
Mengoptimalkan Kinerja Laptop Untuk Bekerja Lebih Produktif
-
Marketing & Sales
SPIN Selling sebagai Senjata Penjualan B2B yang Efektif
-
Marketing & Sales
Memilih Metode Penjualan yang Tepat
-
Productivity
Menyajikan Data Secara Visual Agar Lebih Mudah Dipahami
-
Self Improvement
Menerima Umpan Balik (Feedback)
-
Self Improvement
Analisis Persoalan Potensial
-
Self Improvement
Tindakan Pencegahan (Preventive Action)
-
Self Improvement
Rencana Darurat (Contingency Plan)
-
Self Improvement
Pentingnya Membangun Kesan Pertama (First Impression) yang Baik
-
Productivity
Musik Meningkatkan Produktivitas
-
Productivity
Rutinitas Pagi Pekerja Sukses
-
E-learning
Dampak Perkembangan Gadget di Kehidupan Manusia
-
Productivity
Meningkatkan Produktivitas dengan Teknik Pomodoro
-
Tips of Management
Membuat Laporan dengan Efektif Menggunakan Pivot Table
-
E-learning
Tipe-tipe Kecerdasan Manusia
-
E-learning
Meningkatkan Daya Ingat
-
E-learning
Menciptakan Suasana yang Nyaman dalam Belajar
-
E-learning
Meningkatkan Kecepatan Belajar dengan Meningkatkan Fokus
-
E-learning
Musik Memperkuat Konsentrasi dan Fokus
-
E-learning
Pentingnya Mindset untuk Membangun Sukses
-
Tips of Management
Memahami Supply Chain Management
-
Communication
Presentasi Dengan Menggunakan Teknik Storytelling
-
Communication
Fungsi dan Manfaat dari Storytelling dalam Komunikasi
-
Communication
Apa Itu Storytelling
-
E-learning
Mengenal Sistem Manajemen Mutu ISO 9001:2015
-
Tips of Management
7 Langkah Mudah Membuat Mind Map
-
Tips of Management
Mengenal Jenis-Jenis Mind Map
-
Tips of Management
Permudah Pekerjaan Anda dengan Mind Map
-
E-learning
Etika di dalam Kegiatan Belajar-mengajar Melalui Zoom yang Harus Anda Ketahui!
-
E-learning
Fitur-fitur Zoom untuk Pembelajaran Menjadi Lebih Menarik!
-
Generation Millenials & Z
Membuat Lingkungan Kerja yang Baik untuk Generasi Millenial dan Gen Z
-
Generation Millenials & Z
Berbagai Generasi di Tempat Kerja
-
Generation Millenials & Z
Menciptakan Keceriaan Lintas Generasi di Tempat Kerja
-
Generation Millenials & Z
Menghadapi Generation Gap di Lingkungan Kerja
-
Emotional Intelligence
Menghadapi Tipe Orang Negatif di Lingkungan Kerja
-
Emotional Intelligence
Mengenal Tipe Orang yang Sulit, Si Tank.
-
Emotional Intelligence
Tips Menghadapi Tipe Orang yang Sulit