Memilih Metode Penjualan yang Tepat

Marketing & Sales

Memilih Metode Penjualan yang Tepat

By STUDiLMU Editor

SNAP Selling

Metode ini dikembangkan oleh Jill Konrath, yang menulis sebuah buku tentang konsep ini. SNAP Selling mengakui bahwa pembeli memiliki tingkat kesibukan yang tinggi dan seringkali memiliki sedikit waktu untuk dihabiskan melalui proses penjualan yang panjang.

SNAP adalah singkatan dari:

Simple : Buat proposal dan proses Anda sesederhana mungkin bagi pelanggan

iNvalueable : Pastikan pelanggan Anda mengandalkan Anda

Aligned : Selalu hubungkan kembali ke tujuan, tantangan, dan kebutuhan pelanggan Anda

Priority : Pastikan mereka fokus pada apa yang paling penting

Spin Selling

SPIN adalah model lama yang dikembangkan pada tahun 1988 oleh Neil Rackham, berdasarkan gagasan bahwa pelanggan membeli produk untuk memecahkan masalah tertentu, dan tenaga penjualan perlu mendiagnosis apa masalahnya. SPIN adalah singkatan dari empat jenis pertanyaan yang harus ditanyakan penjual kepada prospek mereka:

Situation : Bagaimana situasi calon pembeli sehubungan dengan produk yang anda punya? Apakah Anda memahami calon pembeli Anda?

Problem : Bagaimana sebuah situasi menimbulkan sebuah kesulitan bagi pembeli Anda?

Implication : Apa akibat dari masalah tersebut? Jika situasi tidak terselesaikan, apa yang akan terjadi pada prospek? Permasalahan apa yang akan terus mereka alami?

Need-Payoff : Apa yang terjadi ketika masalah terpecahkan? Terlihat seperti apa? Pada tahap ini, prospek diharapkan dapat mengenali nilai produk yang diciptakan

Target Account Selling

Metode ini berfokus untuk membantu penjual mendekati kesepakatan yang rumit dengan memecah proses menjadi langkah-langkah sederhana.

Cara kerja metode ini yaitu tenaga penjual menggunakan berbagai metode penjualan agar kebutuhan konsumen dapat dipenuhi dengan baik.

Pendekatan ini sangat cocok untuk kesepakatan rumit dengan siklus pembelian yang panjang dan merupakan cara yang efektif untuk mendekati perusahaan besar. Dalam pendekatan ini penggunaan CRM (Customer Relationship Management) juga penting dan dirasa efektif oleh tim penjualan yang kompleks dalam karena analisis informasi dan data konsumen dapat diolah untuk menghasilkan tujuan pembelian yang akurat.

The Challenger Sale

Metode ini diterbitkan pada tahun 2011 oleh Matthew Dixon dan Brent Adamson, dalam bukunya Matthew Dixon dan Brent Adamson mengategorikan penjualan profesional ke dalam lima kelas yaitu:

The relationship builder: Mengambil pendekatan penjualan konsultatif dan membangun hubungan dengan prospek.
The hard worker: Tidak mudah menyerah, memiliki minat dalam pengembangan diri dan motivasi diri.
The lone wolf : Mengikuti naluri mereka sendiri, memberikan hasil tetapi tidak suka bekerja secara tim.
The problem solver: Berorientasi pada detail, responsif dan bertujuan untuk menyelesaikan semua masalah yang mereka hadapi.
The challenger: Memiliki pandangan dunia yang unik, senang menantang pandangan prospek mereka dan memiliki pemahaman yang kuat tentang bisnis.

Buku tersebut mnjelaskan bahwa penjual tipe the challenger sale adalah kelompok yang paling sukses, terutama di pasar perusahaan B2B. Model penjualan ini didasarkan pada penelitian dari Gartner yang mengatakan bahwa perilaku klien telah berubah karena banyaknya informasi yang dapat mereka akses secara online.

The Sandler System

Metode ini didirikan pada tahun 1967, sistem ini memandang penjualan sebagai sebuah tarian antara pembeli dan penjual. Dalam metodologi ini, tenaga penjualan tidak akan bertindak sebagai perwakilan tetapi sebagai konsultan terpercaya yang dapat memberikan saran tentang keputusan pembelian terbaik.

Metodologi ini berfokus pada membangun dan mempertahankan hubungan penjualan. Awalnya, seorang penjual akan melakukan penemuan mendalam untuk memenuhi syarat pembeli; setelah prospek dianggap memenuhi syarat, tenaga penjualan kemudian akan mengarahkan untuk menetapkan harapan dan memajukan kesepakatan, sambil mempertahankan jalur komunikasi yang terbuka.

Bagaimana Cara Memilih Metode Penjualan Yang Sesuai?

Untuk memilih metodologi penjualan terbaik, penting untuk memikirkan tiga bidang utama bisnis Anda:

Strategi

Strategi yang Anda gunakan akan memberikan informasi tentang jenis metodologi penjualan apa yang Anda butuhkan. Metodologi yang berbeda akan mendukung panjang siklus penjualan yang berbeda dan memerlukan tingkat keterlibatan pelanggan yang berbeda. Sangat penting untuk Anda memahami bagaimana Anda akan masuk ke dalam market Anda sebelum memilih metodologi penjualan.

Produk

Produk juga membantu menentukan bagaimana pelanggan membeli. Beberapa produk mudah digunakan dan dapat dibeli melalui portal swalayan (situs web). Mungkin juga diperlukan pelatihan awal yang lebih mendalam oleh tim penjualan Anda untuk meyakinkan pembeli.

Pelanggan

Pelanggan Anda juga merupakan pertimbangan penting. Masing-masing metodologi di atas membutuhkan jenis interaksi pelanggan yang berbeda; beberapa metodologi lebih agresif dari pada yang lain. Bergantung pada bagaimana Anda ingin melibatkan pelanggan Anda dan jenis pengalaman yang ingin Anda berikan, beberapa metodologi mungkin lebih sesuai dengan kebutuhan Anda.

Sumber:

https://www-highspot-com.translate.goog/blog/sales-methodology/?_x_tr_sl=en&_x_tr_tl=id&_x_tr_hl=id&_x_tr_pto=wapp#what-are-the-different-types-of-sales-methodologies

https://www.pipedrive.com/en/blog/sales-methodology

https://www-saleshacker-com.translate.goog/sales-methodology-blueprint/?_x_tr_sl=en&_x_tr_tl=id&_x_tr_hl=id&_x_tr_pto=wapp

Halaman Sebelumnya 12 Halaman Selanjutnya