Di dalam bidang penjualan, pelanggan adalah raja. Lalu, bagaimana jika Anda bertemu dengan calon pelanggan untuk pertama kalinya, dan hal itu mengharuskan Anda memiliki
komunikasi yang efektif agar calon pelanggan Anda tertarik dengan produk yang Anda tawarkan.
Apa yang harus Anda katakan untuk membuat “raja” Anda terkesan?
Dalam hal ini, Anda harus tahu bahwa pembukaan atau awal dari percakapan penjualan antara Anda dan calon pelanggan adalah sama pentingnya dengan komponen-komponen lain di dalam proses penjualan. Tujuh detik pertama dalam percakapan Anda akan menentukan apakah calon pelanggan ingin melanjutkan percakapan tersebut atau tidak. Itulah mengapa pentingnya komunikasi efektif bagi Anda untuk
membuat calon pelanggan Anda tertarik dimulai dari awal percakapan.
1. Tunjukkan bahwa Anda adalah seorang yang ahli di bidang penjualan
Ini adalah langkah pertama yang sangat efektif untuk membuat calon pelanggan Anda mengagumi Anda dan tertarik untuk mendengar percakapan Anda lebih lanjut. Semua orang pastinya ingin mendengar suatu informasi pada suatu bidang, langsung dari para ahli di bidang tersebut. Dengan informasi yang akurat tanpa menerka-nerka.
Sebagai contoh, “Saat ini saya melihat banyak hal yang terjadi di sektor Anda yang terlihat seperti berikut ...” hal ini untuk menunjukkan kepada calon pelanggan bahwa Anda adalah seorang ahli dan dapat melihat apa yang terjadi di industri mereka. Pendekatan seperti ini akan membuat calon pelanggan berpikir bahwa mereka mungkin membutuhkan jasa Anda.
2. Berikan solusi, bukan hanya mengidentifikasi masalah
Setelah Anda mendapat perhatian dari calon pelanggan, langkah selanjutnya adalah memberikan solusi dari beberapa tantangan yang ada di pasar penjualan. Anda telah meyakinkan calon pelanggan Anda bahwa Anda adalah seorang yang ahli dalam bidang industri mereka. Sehingga, Anda tidak hanya paham apa saja tantangan pasar yang sedang mereka hadapi, namun juga memberikan solusi yang tepat.
Sangatlah mudah untuk mengidentifikasi permasalahan yang ada, namun mendapatkan solusi yang tepat tidak semudah yang kita bayangkan. Apalagi jika ini menyangkut keuangan pelanggan dan kesan produk atau jasa Anda di mata calon pelanggan.
Misalnya, sebagai ahli penjualan, Anda melihat banyak perusahaan yang kehilangan pelanggan, para pelanggan mulai beralih ke para pesaing yang memasang biaya rendah. Pikirkan solusi yang terbaik tentang itu, tuliskan, dan mulailah untuk memasukkannya ke dalam pembukaan percakapan Anda dengan prospek Anda.
3. Tidak hanya berfokus pada produk Anda, tapi juga buat calon pelanggan terikat
Saya yakin pasti kebanyakan orang akan merasa bosan jika lawan bicaranya hanya fokus membicarakan tentang dirinya sendiri. Dalam hal ini, Anda harus membawa calon pelanggan Anda masuk ke dalam topik perbincangan Anda, buat mereka seakan-akan menjadi titik fokus. Saya mengerti, sebagai penjual Anda pasti akan sangat berapi-api dalam mempromosikan produk atau jasa Anda yang Anda yakini sebagai solusi dari permasalahan yang mereka hadapi. Namun, sekali lagi saya beritahu bahwa alur perbincangan Anda dengan calon pelanggan Anda tidak selalu harus tentang produk Anda, produk Anda dan produk Anda.
Lalu, bagaimana caranya agar calon pelanggan merasa terikat dan diakui di dalam perbincangan penjualan?
Mungkin Anda bisa bertanya beberapa pertanyaan lain yang menyangkut dengan tantangan lainnya, yang mungkin Anda ketahui apa solusinya. Tentunya, dengan tidak melangkahi privasi dan kerahasiaan dari calon pelanggan Anda.
4. Coba meyakini calon pelanggan bahwa produk atau jasa Anda benar-benar mereka butuhkan
Ini saatnya untuk Anda segera melibatkan calon pelanggan dalam percakapan untuk melihat apakah solusi yang Anda miliki benar-benar cocok untuk tantangan yang calon pelanggan Anda hadapi. Sebagai contoh, Anda dapat memulai percakapan dengan calon pelanggan seperti ini:
“Bapak / Ibu, saya melihat tantangan yang banyak dihadapi oleh banyaknya organisasi penjualan saat ini adalah tingkat perubahan pasar yang benar-benar membingungkan banyak orang, terutama para tim penjualan. Saya juga memperhatikan bahwa banyak konsumen yang beralih kepada perusahaan pesaing yang menetapkan biaya rendah pada produk atau jasa mereka. Akhirnya, saya melihat bahwa banyak organisasi yang tidak mendapatkan pengembalian investasi yang benar-benar efektif dalam tim penjualan mereka. Apakah salah satu dari tantangan ini benar untuk Anda?”
Dengan begini, calon pelanggan Anda akan menjadi semakin yakin bahwa Anda dan tim benar-benar mengerti apa yang sedang menjadi kekhawatiran calon pelanggan.
Dengan menerapkan ide-ide di atas, Anda akan memiliki percakapan penjualan yang lebih efektif dan produktif daripada yang pernah Anda lakukan sebelumnya. Selamat mencoba!
